Fallbeispiel: Steigerung des Umsatzpotentials durch Outbound Marketing und Aufbau einer Vertriebs-Pipeline
Die Ausgangslage
Ein Schweizer Softwareunternehmen, das Data Science Software Lösungen entwickelt und vertreibt. Um die Expansion des Unternehmens zu beschleunigen musste das Umsatzpotential durch die Stimulierung der Nachfrage stark gesteigert werden. D.h. es galt die Vertriebs-Pipeline mit Leads zu füllen, die Leads zu qualifizieren und die Leads zu Opportunities weiter zu entwickeln. Additiv sollte der Bekanntheitsgrad des seinerzeit international unbekannten Unternehmens bei den geeigneten Zielgruppen gesteigert werden.

Aufgrund der Anforderung die Vertriebspipeline möglichst schnell aufzubauen, bei einem gleichzeitig geringen vorhandenen Bekanntheitsgrad, war Inbound Marketing ungeeignet. Inbound Leads zeichnen sich durch eine hohe Qualität aus. Es bedarf jedoch hochwertigen, SEO optimierten Content, Bekanntheit, ausreichend hohen Portal-Traffic, Präsenz in sozialen Kanälen, etc. um ausreichend Inbound Leads erzeugen zu können. Wegen dieser weitgehend fehlenden Rahmenbedingungen waren Inbound-Leads von potentiellen Kunden die von sich aus auf ein Unternehmen zu gehen weil sie das Unternehmen kennen, oder im Internet finden, bei dem Unternehmen praktisch nicht vorhanden.

Aufgrund der Tatsache, dass der Aufbau von Inbound Marketing bis zu 2 Jahren Zeit benötigt, war Outbound-Marketing deshalb die einzig erfolgsversprechende Lösung. Denn Outbound Marketing ist in der Lage in kurzer Zeit, auch bei fehlendem Bekanntheitsgrad, ausreichend Leads zu erzeugen. Outbound Marketing sollte zudem als Aktivator für ein zukünftiges Inbound Marketing dienen.

Additiv zur Generierung von Marketing Leads mit Hilfe von digitalen Outbound Marketing (der ersten Stufe bei dem Aufbau einer Pipeline) mussten die Leads über weitere Stufen hinweg qualifiziert und zu Vertriebs-Opportunities weiterentwickelt werden (auch Email-Nurturing genannt). Die hierfür notwendigen Pipelineprozesse und «Key Performance Indikatoren (KPI’s)» waren nicht vorhanden und mussten aufgesetzt werden. Nach der Definition der Pipelineprozesse und KPI’s waren diese gemeinsam mit den notwendigen Softwaretools zu implementieren und durch ein neu aufzubauendes Business Development Team zu unterstützen.
Diese Grafik skizziert in vereinfachter Darstellung den Prozess der Vertriebspipeline
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  • Das Ergebnis
    Über einen Zeitraum von 12 Monaten wurde das Umsatzpotential und die Vertriebspipeline folgendermassen entwickelt:
  • Steigerung der Anzahl an Vertriebs-Opportunities um den Faktor 11.
  • Steigerung des ungewichteten Umsatzpotentials um den Faktor 26.
  • Steigerung des gewichteten Umsatzpotentials um den Faktor 29.
  • Steigerung des durchschnittlichen Umsatzpotentials pro Opportunity um den Faktor 3.
  • Generierung von 4.200 Marketing-Leads als Ausgangsbasis für qualifizierte Sales-Leads.
  • 173 qualifizierte Sales-Leads entwickelt aus den Marketing-Leads als Ausgangsbasis für Sales-Opportunities.
  • Verfügbarkeit von KPI’s (bspw. Konvertierungsraten) zum Messen, zum Bewerten und zur Optimierung der Vertriebspipeline.​
  • Aufbau eines Systems zur Outbound Lead-Generierung und zum Lead-Nurturing.
  • Nahtlose Integration der Marketingtools in das CRM.
  • Anpassung und Optimierung des CRM auf den Pipelineprozess.​
Die Lösung
Das Hauptziel des digitalen Outbound Marketings und der Implementierung der Vertriebspipeline war die Generierung von Umsatzpotential um das bereits bestehende Umsatzziel erreichen zu können. Das Umsatzpotenzial der Vertriebs-Pipeline sollte hierbei um den Faktor 5 höher sein, als das 12 Monate in der Zukunft zeitversetzte Umsatzziel.

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