Marketing und Vertrieb verbinden — Ihre Pipeline von der Anfrage bis zum Kunden
Sie machen Marketing, um mehr Kunden zu gewinnen. Nur passiert zwischen „jemand zeigt Interesse“ und „jemand wird Kunde“ eine ganze Menge. Und genau in dieser Lücke zwischen Marketing und Vertrieb gehen die meisten Anfragen leise verloren.
Wo die meisten Kunden verloren gehen
Stellen Sie sich vor, jemand füllt Ihr Kontaktformular aus. Was passiert dann? In vielen Betrieben landet die Anfrage in einem Postfach und wartet. Niemand fasst nach, oder erst nach Tagen, wenn der Interessent längst woanders angefragt hat.
Das Marketing bringt die Anfrage herein, aber sie kommt nicht sauber beim Vertrieb an. So versanden gute Leads, ohne dass es überhaupt jemandem auffällt. Das ist teuer, denn diese Menschen hatten sich bereits für Sie interessiert.
Was eine Pipeline ist, und warum Sie eine brauchen
Eine Pipeline ist der festgelegte Weg, den ein Interessent von der ersten Anfrage bis zum Kunden nimmt. Jede Stufe ist klar: Wer sich meldet, wird erfasst und Schritt für Schritt bis zur Übergabe an den Vertrieb begleitet. Nichts bleibt liegen, und Sie sehen jederzeit, wo ein Interessent gerade steht.
Dieser Weg lebt in einem CRM, also einem System, das Ihre Kontakte und deren Verlauf ordnet. Je nach Ihrem Bedarf richte ich das in Pipedrive oder in Salesforce ein.
Vom ersten Kontakt bis in den Vertrieb — so läuft der Weg
Jetzt der eigentliche Hebel: Dieser Weg läuft weitgehend von selbst, weil Ihre Systeme miteinander verbunden sind. Ein Beispiel. Jemand füllt ein Formular aus. Die Anfrage wird automatisch erfasst und der Person zugeordnet, sie bekommt sofort eine passende Reaktion, und im Hintergrund startet die Nachverfolgung. Wird aus dem Interesse ein echter Verkaufsfall, landet er mit der ganzen Vorgeschichte im CRM beim Vertrieb — sauber übergeben, ohne dass jemand etwas abtippt.
Dafür arbeite ich mit bewährten Werkzeugen: Klick-Tipp für die Marketing-Automation und Pipedrive oder Salesforce als Ihr CRM. Die Formulare und die Verbindungen dazwischen laufen über Wufoo und Zapier. Diese Systeme reden über Schnittstellen miteinander, sodass aus vielen Einzeltools ein durchgängiger Ablauf wird. Wie diese Verbindungen technisch entstehen, vertiefe ich auf der Seite PROZESS+AUTOMATION.
Marketing und Vertrieb gehören zusammen
Dahinter steckt ein Denkfehler, den viele machen. Marketing und Vertrieb werden wie zwei getrennte Abteilungen behandelt, mit einer unsichtbaren Wand dazwischen. Dabei ist es ein einziger Weg, den ein Mensch geht, vom ersten Klick bis zur Unterschrift.
Wenn beide Seiten verbunden sind, geht kein Lead mehr verloren. Und Sie können endlich sehen, welche Marketing-Massnahme am Ende wirklich Kunden bringt. Genau darum geht es mir: um ein System, das trägt, statt um viele einzelne Aktionen.
Was Ihnen eine verbundene Pipeline bringt
Wenn Marketing und Vertrieb zusammenspielen, verändert sich einiges. Kein Interessent wird mehr vergessen, weil jeder Kontakt seinen festen Platz im System hat. Sie reagieren schneller, und eine schnelle Reaktion entscheidet oft darüber, wer den Auftrag am Ende bekommt.
Sie sehen zum ersten Mal klar, welcher Weg wie viele Kunden bringt, und können Ihr Budget dorthin lenken, wo es wirkt. Und Sie gewinnen Zeit zurück, weil die Routine im Hintergrund läuft, statt Sie jeden Tag aufs Neue zu beschäftigen. Aus einzelnen Anfragen wird ein verlässlicher Strom, auf den Sie planen können.
Woran Sie eine Lücke zwischen Marketing und Vertrieb erkennen
Ein paar Anzeichen, die Sie vielleicht kennen. Anfragen bleiben liegen, oder niemand weiss so recht, wer sich schon gemeldet hat. Sie können nicht sagen, wie viele Anfragen im letzten Monat kamen und was daraus geworden ist.
Ihr Marketing bringt zwar Interessenten, aber im Vertrieb kommt davon wenig Nachvollziehbares an. In den meisten Fällen fehlt genau die Verbindung, die aus einem Interesse einen geführten Weg macht.
So baue ich Ihre Pipeline
Ich schaue zuerst, wie ein Interessent bei Ihnen heute tatsächlich zum Kunden wird, und an welcher Stelle er unterwegs verloren geht. Daraus entsteht Ihre Pipeline mit klaren Stufen, die zu Ihrem Geschäft passen.
Dann verbinde ich Ihre Werkzeuge, sodass Anfragen automatisch erfasst und geprüft an den Vertrieb übergeben werden. Und ich sorge dafür, dass Sie an klaren Zahlen sehen, was Ihr Marketing dem Vertrieb tatsächlich bringt. So wird aus einem Bauchgefühl eine Grundlage, auf der Sie entscheiden können.
Ob Praxis oder spezialisierter Anbieter
Wie Ihre Pipeline aussieht, hängt von Ihrem Geschäft ab. In einer Praxis geht es oft darum, dass aus einer Anfrage zuverlässig ein Termin wird und niemand vergessen geht.
Bei einem spezialisierten Anbieter mit langen Verkaufszyklen — etwa einem EMS-Dienstleister oder einem Labor für Diagnostik — zählt jeder einzelne hochwertige Kontakt. Dann sorgt die Pipeline dafür, dass ein Interessent über Wochen oder Monate sauber betreut wird, bis die Entscheidung fällt. Kein wertvoller Kontakt geht in dieser Zeit verloren. Gerade bei langen Zyklen im medizinischen Umfeld, etwa in der Diagnostik, entscheidet oft die verlässliche Nachverfolgung darüber, ob am Ende ein Abschluss zustande kommt.
Von der Pipeline zum ganzen System
Ihre Pipeline steht nicht allein. Sie bekommt ihre Besucher aus SEO+PERFORMANCE, sie beginnt auf Ihrer WEBSITE+WEBARCHITEKTUR, und sie läuft auf den Automatisierungen aus PROZESS+AUTOMATION. So wird aus einzelnen Bausteinen ein durchgängiges System, das aus Aufmerksamkeit am Ende Umsatz macht.
Wer Sie dabei begleitet
Sie arbeiten direkt mit mir, Sabrina. Ich bin zertifiziert als Salesforce-Admin, Pipedrive-Admin und Klick-Tipp-Admin und baue solche Pipelines seit Jahren.Zu Hause bin ich in der Betriebswirtschaft, und von dort aus arbeite ich mich in jede Branche ein. Mit zwei betriebswirtschaftlichen Abschlüssen schaue ich dabei immer auf die Zahlen, die zählen — auf das, was am Ende als Kunde herauskommt. Marketing und Vertrieb denke ich immer zusammen, weil genau an dieser Nahtstelle die meisten Kunden gewonnen oder verloren werden.
Der erste Schritt
Wenn Sie wissen möchten, wie viele Anfragen Ihnen heute unterwegs verloren gehen, fangen wir mit einem kostenlosen Prozess-Audit an. Ich zeige Ihnen, wo Ihre grössten Lücken sind und was für Sie der sinnvollste nächste Schritt ist.
