MARKETING AUTOMATION
NICKLAS+NICKLAS automatisiert Ihre digitalen Marketingprozesse und Kampagnen mit Marketing Automation. Auf der Basis der Beobachtung und der Analyse der Zielgruppen werden Kampagnen zur Geschäftsgenerierung zielgenau ausgesteuert und umgesetzt. Hierbei generierte Leads und Interessenten werden qualifiziert und während der gesamten Customer Journey über alle «Digital Touch Points» hinweg individuell betreut. Das Geschäftspotential wird gesteigert, bei gleichzeitiger Erhöhung der Konvertierungsrate für Geschäftsabschlüsse.

Die Währungen der heutigen Zielgruppen sind in erster Linie Vertrauen, verfügbare Zeit und Relevanz. Um Zielgruppen für sich gewinnen zu können, ist es unabdingbar diese Währungen zu beachten. Bei der Selektion der Zielgruppen, gilt es zunächst zu analysieren, wie relevant ist Ihr Unternehmen, sind Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen für Ihre Zielgruppen. Welches ist der Mehrwert, den Sie für Ihre Kunden bieten und mit dem Sie Kunden überzeugen und binden können? Wie grenzen Sie sich gegenüber der Konkurrenz ab?

Wenn der Mehrwert den Sie für Ihre Zielgruppen bieten und Ihre Differenzierungsmerkmale definiert sind, dann lassen sich die passenden Zielgruppen selektieren und die relevante Ansprache artikulieren. Bei der Artikulierung der Ansprache Ihrer Zielgruppen sind im nächsten Schritt die Währungen Vertrauen und Zeit aufzugreifen.

NICKLAS+NICKLAS berät Sie bei der Selektion der Zielgruppen, der Analyse der Kaufprozesse (Customer Journey) und der passenden Ansprache als Voraussetzung für erfolgreiches Digitales Marketing.

Darüber hinaus bieten Digitales Marketing und Digitale Marketingkampagnen die grosse Chance zu messen, wie Zielgruppen auf Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen reagieren. Auf dieser Basis dieser Resonanz lassen sich die passenden Zielgruppen identifizieren und lässt sich die geeignete Ansprache für der Zielgruppen finden und optimieren. Diese Vorgehensweise ist beispielsweise interessant zur Vermarktung innovativer Produkte oder neue Märkte, wo die Zielgruppen nicht einfach zu identifizieren sind.

Zielsetzung von Kampagnen ist die Nachfragegenerierung. Kampagnen können denkbar unterschiedlich aufgebaut sein, egal ob es sich beispielsweise um eine Produktpromotion per Video oder um Einladungen handelt. Mit Hilfe der entsprechenden Tools können Digitale Kampagnen automatisiert und individualisiert werden. Der grosse Vorteil Digitaler Marketing ist, dass abhängig von der Reaktion der angesprochenen Zielgruppe die passenden Nachfolgeaktionen automatische initiiert werden. Beispielsweise die Einbindung in Lead-Qualifizierungsprozesse. 

Klassische Marketingkampagnen haben oft einen Projektcharakter. D.h. es wird eine einmalige Aktion, beispielsweise eine Rabattaktion, durchgeführt. Digitale, automatisierte Kampagnen sind prozessorientiert. Sie integrieren sich zum einen in die Marketing- und Vertriebsprozesse ein, zum anderen sind sie in der Regel repetitiv. Ist beispielsweise eine Produktpromotion Inhalt einer Kampagne, so wird für die Promotion unterschiedlicher Content und auch unterschiedliche Ansprechen benutzt, um die Zielgruppen verschieden und wiederholt anzusprechen.

Im Marketing Automation geht es auch um die Integration der verschiedenen spezialisierten Marketing Tools in Prozessabläufe, so dass die Kampagnenproduktion automatisch ablaufen kann. 

Kampagnen definiert man als einzelne Zonen innerhalb der Marketing Automation Software, in denen konkret | Aufgaben | Prozessabläufe | Ziele | festgelegt werden. Eine Kampagne führt meist in die nächste Kampagne, die Automatisierung wächst mit jeder Kampagnenerstellung.

Die Anforderungen für das Marketing 4.0 bestehen darin, die Kampagnen so aufeinander abzustimmen und zu integrieren, dass sich ein wirksamer Gesamtprozess entfalten werden kann. In der Regel wird die Lead Generierung über die Kaufbereitschaft bis hin zur Kundenbetreuung verantwortet. In einer gut programmierten Marketing Automatisierung bildet sich der Prozess durch ein Kampagnen Mix ab:   

Akquise Kampagnen ⇒ Lead Generierung | Content Kampagne ⇒ Lead Nurturing | Content Kampagne ⇒ Kunden Bindung | Produkt Kampagne ⇒ Kunden Gewinnung | Verkaufs Kampagne ⇒ Umsatz | Bonus, Rabatt Kampagne ⇒ Geschäftsgenerierung | Bonus, Rabatt Kampagne ⇒ After Sale | Empfehlung, Bonus Kampagne ⇒ Neukunden Gewinnung | Event Kampagne ⇒ Kunden Bindung | etc. .

NICKLAS+NICKLAS hat sich auf die Prozesse im digitalen Marketing spezialisiert. Neben Kampagnen-Management und Kampagnen-Entwicklung integriert NICKLAS+NICKLAS alle medialen Player, als auch Kontaktpunkte (Digital Touch Points) wie Website, Social Media, CRM, Vertrieb, etc. in die Marketing Automation. So werden ehemalig einzelne Inselpunkte zielführend mit einander verbunden und prozessbezogen verknüpft.

Die Customer Journey, d.h. der Kaufprozess, wird im Marketing 4.0 gezielt durch die Marketing Automation unterstützt. Unabhängig davon, ob ein Inbound- oder Outbound-Lead in die Marketing Automation Software überführt, oder von dieser generiert wurde, wird durch eine gezielte Prozessführung der Lead, der Interessent oder der Kunde in seiner individuellen Customer Journey begleitet. Ziel ist es Interesse und Vertrauen aufzubauen, um die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss zu erhöhen.

Marketing Automation Plattformen sind die Basis, wenn es um die professionelle Begleitung und die Unterstützung der Customer Journey geht. Automatisiert werden Prozessabläufe, Kaufprozesse und die Bereitstellung bzw. Unterstützung aller «Digitalen Berührungspunkte», sprich Digital Touch Points. Sei es Content, Chaträume, Webinare, Warenkörbe oder der eShop.

NICKLAS+NICKLAS berät Sie umfassend und kompetent, damit die Customer Journey Ihre Zielgruppen zum Erfolg wird. Damit aus Interessenten echte Käufer und Kunden werden.

Eine Marketing Automation Plattform sollte man langfristig nutzen, um sogenannte «Set it & Forget it» Prozesse zu automatisieren. In jedem Prozess-Schritt dieser Prozesse sind «Digital Touch Points» integriert. Es sind die Punkte, wo die Zielgruppe mit Ihnen über Digitale Medien Kontakt hat, sprich die «Digitalen Berührungspunkte». Sie sind in der Digitalen Marketingstrategie essentiell.

Es ist selbsterklärend, dass die Digital Touch Points auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen exakt abgestimmt sein müssen. Sie müssen relevant und zeitlich zu jedem Prozessschritt, von der Kundengewinnung bis zur Kundenbetreuung, passen. Sie können in Ihrer Art sehr verschieden sein: Content (White Paper, Videos, …), Online Formulare und Umfragen, Chaträume, Foren, Warenkörbe, Produktkataloge, eShops, etc. um nur einige zu nennen.

Dies Digital Touch Points dienen auch dazu, Interaktion zu erzeugen, die Useraktionen zu taggen und zu messen, um in den nachfolgenden Aktionen immer mehr auf den einzelnen potentiellen Kunden eingehen zu können. 

Ein weiter Vorteil der Digital Touch Points ist deren permanente Verfügbar- und Zugriffsmöglichkeit. Einmal implementiert, braucht das Marketing sich keine Gedanken mehr zu machen, wann ein Interessent oder Kunden in den Marketing- oder Kaufprozess eintritt. Wesentlich ist dann nur noch, dass ein Lead erzeugt wird. Die Ergänzung von Inbound mit Outbound Marketing ist hierbei der Königsweg.

Die «Lead-Generierung» erfolgt über unterschiedlicher Kanäle. Möglicherweise Beginnend damit, dass ein Interessent – über ein gut aufgesetztes SEO (Search Engine Optimization), über eine sein Interesse weckende Anzeige SEA (Search Engine Advertising) oder über einen interessanten Blogbeitrag über Social Media – auf die Webseite kommt. Dass ein Interessent Ihre Webseite entdeckt hat ist schön, hat jedoch in der Regel wenig Effekt. Es sei denn, er würde bei diesem ersten Besuch direkt einen Kauf tätigen oder mit Ihnen persönlich den Kontakt suchen. Dies ist in der Regel jedoch nicht der Fall. Studien haben gezeigt, dass ein Interessent mindestens 6 mal angesprochen werden sollte, damit sein Interesse auch zu einer Kaufbereitschaft wachsen kann.

Daher setzt die Marketing Automation bereits auf Ihrer Webseite an, indem es Interessenten durch Digitale Marketing Massnahmen identifiziert und weiter im Internet begleitet. Zunächst verfolgt das Digitale Marketing das Ziel, die eMail Adresse eines Interessenten zu generieren, um ihn als Lead in die Marketing Automation Software oder das CRM System zu übergeben. Beispielsweise mit relevantem (Nutzen bringendem) und gut aufbereitetem «Gated Content» mit Hilfe von Kontakt- oder Download-Formularen. Ist ein Lead erst einmal im Marketing Automation System, wird er solange weiter begleitet – man spricht jetzt von «Lead-Nurturing» – bis er entweder zum Kunden konvertiert oder sich im schlimmsten Fall nach DSGVO-Recht selber austrägt.

Die Marketing Automation beginnt mit der Lead Generierung. Im Marketing Automation Tool wird der Lead, d.h. der Interessent gezielt weiter begleitet und betreut. Es gilt weiteres Interesse und Vertrauen aufzubauen, bis hin zur Kaufbereitschaft. Die gezielte Lead Betreuung wird auch Lead Nurturing genannt. Mit der weiteren Betreuung und additiv mit der Messbarkeit des Verhaltens, kann ein Lead qualifiziert werden. Damit lässt sich beurteilen, wie wertvoll ein Lead für ein Unternehmen ist.

Die Werthaltigkeit eines Leads und auch die Konformität nach DSGVO ist entscheidend dafür, wann ein Lead – assoziiert mit einer Adresse – in das CRM-System, beziehungsweise in die Vertriebspipeline übergeben wird. Es gilt, wenig wertvolle Leads, oder gar solche die nicht DSGVO konform sind, im Marketing Automation System zu belassen und weiter zu bearbeiten und nicht in die Legacy Systeme zu überführen.

Digitales Marketing hat den Vorteil auch grosse Zielgruppen zu adressieren. Denn es macht im Gegensatz zum klassischen Marketing wenig Unterschied, ob das Marketing Automation System 300 oder 300.000 Adressen für die Leadgenerierung nutzt. Am Ende des Tages geht es auch um die «Macht der Quote», denn: um so höher der Einsatz, um so wirkungsvoller der Output. Vor allem dann, wenn das nachgeschaltete Lead-Nurturing gute Arbeit leistet. Ein wichtiges Filter, ganz im Sinne der DSGVO Verordnung, ist die Möglichkeit, dass sich Personen während der Lead-Generierung oder dem Lead-Nurturing jederzeit austragen können und dann nicht mehr im Marketing Automation System geführt werden.

Das Wechselspiel «Lead Generierung» und «Lead Austragung» ist daher ein organischer Prozess. Ein Lead bleibt so lange ein Lead, bis er einen Kauf getätigt hat, oder sich DVGSO konform austrägt. Und nach DSGVO muss er jederzeit seine ganzen Daten löschen können. Marketing Automation Tools sollten deshalb darauf ausgerichtet sein, dass ein Interessent seine DSGVO Rechte auch ausüben kann.

Aus den genannten Gründen empfiehlt NICKLAS+NICKLAS das Marketing Automation System nicht fest mit dem CRM zu verknüpfen oder zu synchronisieren.