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Begegnen Sie dem Verdrängungswettbewerb im Inbound-Marketing mit gekonnter Kombination von Outbound-Marketing. Outbound Massnahmen sind gut messbar und Sie können damit Organic-Traffic erfolgreicher werden. Die Ergänzung von Inbound- mit Outbound-Marketing.
Inbound-Marketing ist attraktiv. Dies ist wenig überraschend, da die durch Inbound erzeugte Nachfrage eine hohe Relevanz besitzt und somit wertvolle Leads erzeugt. Zudem ist Inbound-Marketing sehr verlockend, weil der potentielle Käufer von sich aus auf ein Unternehmen zugeht. Der Verdrängungswettbewerb im Inbound-Marketing ist deshalb sehr hoch und ohne die entsprechenden Voraussetzungen schlichtweg erfolglos. Die gekonnte Kombination mit Outbound-Marketing hilft diese Voraussetzungen zu schaffen und Inbound-Marketing zu beschleunigen.
Das Verhalten der heutigen Zielgruppen ist von Pull-Marketing geprägt. Ausschlaggebend dafür: Die Währungen der heutigen Zielgruppen sind in erster Linie Vertrauen, verfügbare Zeit und vor allem Relevanz.
Die «Customer-Journey» beginnt heute mehrheitlich am eigenen Arbeitsplatz oder Zuhause. Der Kunde informiert sich zunächst über ein Produkt, eine Dienstleistung oder einen Lieferanten bevor er sich entscheidet oder kauft.
Der zu diesem Zeitpunkt wichtigste «Digital-Touch-Point» ist deshalb die natürliche (organische) Suche über Suchmaschinen. Wenn jemand mit einer Suchmaschine nach Information sucht, ist eine wichtige Voraussetzung gegeben: Interesse. Auch die Wahrscheinlichkeit des richtigen Zeitpunktes ist hoch. Denn zu dem Zeitpunkt, wo Interesse geäußert wird, ist auch oft Bedarf vorhanden.
Somit ist eine optimale Situation gegeben, wenn Interesse und der richtige Zeitpunkt des Bedarfs gleichzeitig zustandekommen: Der potentielle Kunde will kaufen. Der potentielle Kunde geht hierbei auf den Markt und damit auf die Lieferanten zu, die er bei seiner Suche im Internet findet. Wir sprechen deshalb von Pull-Marketing. Denn im Gegensatz zum Push-Marketing adressiert ein Unternehmen seine Zielgruppe nicht proaktiv. Es wartet, dass es von potentiellen Kunden im Internet gefunden wird.
Die Nachfrage, generiert von potentiellen Kunden, die von sich aus auf Unternehmen zugehen um eine Leistung zu beziehen, besitzt verständlicherweise die höchste Relevanz. Wenig überraschend, dass sich das Marketing in den letzten Jahren schwerpunktmässig darauf fokussiert hat diese potentiellen Kunden einzufangen. Schliesslich haben diese Leads die höchste Relevanz.
Wir bezeichnen diese Form des Marketings als Inbound-Marketing. Da es sich auf Massnahmen fokussiert, wie Unternehmen von potentiellen Kunden gefunden werden. Vorausgesetzt, ihr Bedarf entspricht dem Angebot eines Unternehmens.
KURZ GESAGT
Bei dem Pull-Marketing, auch als Inbound-Marketing bezeichnet, geht der potentielle Kunde von sich aus auf Unternehmen zu um seinen Bedarf zu befriedigen. Diese Art der Nachfrage ist durch eine hohe Relevanz gekennzeichnet.
Der Erfolg des Inbound-Marketings ist massgeblich von Zwei Faktoren anhängig: Entweder der potentielle Käufer kennt bereits die Unternehmen, bei denen er seinen Bedarf decken möchte oder er findet sie per Suche im Internet.
Kennt der Kunde bereits Lieferanten, bei denen er eine Leistung beziehen möchte, wird er das Angebot dieser Lieferanten bezüglich Eignung und Preis vergleichen. In Abhängigkeit von der bestehenden Kundenbindung wird er die bestehenden Lieferanten entsprechend priorisieren. Erfolgt die Auswahl des Angebots über das Internet sind neben dem Preis folgende Massnahmen erfolgskritisch:
Kennt der Kunde das Unternehmen zur Befriedigung seines Bedarfs noch nicht, oder informiert sich zunächst einmal unabhängig von einem Lieferanten vorab im Internet, dann sind additiv zu den bereits genannten Massnahmen folgende Faktoren ausschlaggebend:
Bei der Suche im Internet nach einem Produkt, Leistung oder Interesse muss das Unternehmen bevorzugt gefunden und auf der Trefferliste der Suchmaschine angezeigt werden. Zu beachten ist, dass sich die Mehrheit der Kunden nur die ersten ein, zwei Seiten bezüglich dieser Trefferliste anschauen.
Aus diesem Grund ist SEO (Suchmaschinenoptimierung) wichtig. Die Reputation einer Suchmaschine hängt davon ab, möglichst relevanten Content im Netz zu finden und anzuzeigen. Je besser den SEO Vorgaben einer Suchmaschine entsprochen wird und die Website sowie der Content darauf optimiert ist, umso wahrscheinlicher ist es auf der Trefferliste möglichst weit oben zu landen. Bei Spezialprodukten, bspw. einem Halbleitersensor für ein bestimmtes Gas, ist dies noch relativ einfach. Bei einem allgemeineren Produkt, bspw. einem Sportschuh jedoch bedeutend schwieriger, teurer und aufwendiger. Es sinken die Chancen, den Verdrängungswettbewerb für sich zu gewinnen und möglichst weit oben auf der Trefferliste zu stehen.
Das Geschäftsmodell der Suchmaschine basiert zum einen darauf beim Suchen im Internet Werbeeinnahmen zu erzielen. Somit kann ein Unternehmen nicht nur über seine relevanten Inhalte und deren SEO Optimierung, sondern auch über bezahlte «Werbungsbegriffe – Adwords» und den damit verbundenen Text- oder Display-Anzeigen gefunden werden. Bei SEO entscheidet die Relevanz des Inhaltes und dessen SEO Optimierung, wie hoch die Position auf der Trefferliste ist. Bei bezahlten Adwords entscheidet, neben deren Relevanz, der Preis pro Click, der für das Adword, und damit die Anzeige, bezahlt wird. Der Preis richtet sich nach der Nachfrage nach einem bestimmten Adword. Und so ist das Adword «Sportschuh» in der Regel teurer als bspw. das für einen speziellen Gassensor.
KURZ GESAGT
Inbound-Marketing erzeugt zwar die Leads mit der höchsten Relevanz, Aber der Verdrängungswettbewerb um diese Leads ist sehr gross und in der Regel sehr teuer und aufwendig. Unternehmen mit geringem Bekanntheitsgrad, und/oder geringen Traffic auf Ihrer Webseite, sind in diesen Verdrängungswettbewerb chancenlos und erzeugen keine Inbound-Leads.
Wie erläutert erzeugt Inbound Marketing die wertvollsten, da relevantesten Leads. Voraussetzung für den Erfolg ist jedoch:
Insbesondere in Verdrängungsmärkten ist der Kampf um einen Platz oben auf der Trefferliste mittels SEO oder Advertising (Adwords) aufwendig, teuer. Er gleicht dem Lauf in einem Hamsterrad. Denn jedes Unternehmen möchte auf der Trefferliste oben stehen, um die begehrten Inbound Leads zu erhalten. Es kommt erschwerend hinzu, dass bei einem geringen (organischen) Traffic auf der Website (resultierend aus SEO und Bekanntheitsgrad), nicht nur viel zu wenig Inbound Leads erzeugt, sondern Aufwand und Kosten für diese Leads überproportional ansteigen. Auf Inbound-Leads zu hoffen ist die gefährlichste und teuerste Form der Nachfragegenerierung!
Glücklicherweise können Sie sich mit Outbound-Marketing aus der Umklammerung der Suchmaschinen mit SEO und Werbung und dem Kampf um eine hohe Position auf der Trefferliste befreien. Dies indem Sie Inbound-Marketing mit Outbound-Marketing kombinieren
Wir von NICKLAS+NICKLAS haben die Generierung von Nachfrage durch Outbound-Marketing und die Unterstützung von Inbound-Marketing durch Outbound-Marketing mehrfach erfolgreich durchgeführt. In einem persönlichen Gespräch stellen wir Ihnen gerne ein Fallbeispiel aus der Praxis vor und zeigen Ihnen, wie Sie für Ihr Unternehmen gezielt und erfolgreich Outbound-Marketing einsetzen.
KURZ GESAGT
Ohne grossen Bekanntheitsgrad und hohen Traffic auf der Webseite funktioniert Inbound-Marketing nicht. Dies lässt nur mit überproportional hohem Aufwand und Kosten kompensieren. Die probate Lösung ist die Ergänzung mit Outbound-Marketing um ausreichend Nachfrage, Leads, Traffic und Bekanntheit zu erzeugen.
andreas@nicklas+nicklas
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